Daca faci un sondaj printre oamenii care nu lucreaza in vanzari si ii intrebi: „Cum sunt oamenii din vanzari?” cei mai multi vor spune: „insistenti”, „neseriosi”, „profitori”, „manipulatori”, „indisciplinati”, „lenesi”, „infumurati”,  „vorbesc mult” si asa mai departe.

Pasiunea pentru vanzari, cei peste 10 ani petrecuti in functii de conducere a echipelor de vanzari si cerintele insistente ale clientilor Accelera® de a avea vanzatori cat mai buni, ne-au determinat sa ne angajam intr-un studiu care sa raspunda la intrebarea:

„Cum este un vanzator bun?”
In doi ani am intervievat peste 1.000 de vanzatori. Am evaluat psihologic peste 400 dintre ei. I-am observat in cadrul aplicatiilor practice din sala de training. I-am observat in timpul muncii, in contact direct cu clientul. Le-am observat rezultatele efective in vanzare, pe o perioada lunga de timp. Pe de alta parte am facut interviuri cu clientii si purchaiser-ii pentru a vedea perceptia lor asupra a ceea ce inseamna „un vanzator bun”.  Aici am intampinat ceva dificultati deoarece raspunsurile primite erau mai mult din categoria „cum ar vrea ei sa fie un vanzator bun” (corect, cinstit, ascultator, flexibil, deschis si... fraier, daca se poate!).

Ca sa corectam studiul, a trebuit sa introducem o noua abordare si anume sa ii intrebam pe clienti „Care sunt vanzatorii cu care lucrati de cel mai mult timp? (adica cei care le fac cele mai multe vanzari), Cum i-ati descrie?”. Aici am primit cele mai multe descrieri de genul „insistenti”, „neseriosi”, „profitori”, „manipulatori”, „indisciplinati”, „vorbesc mult”, „lenesi”, „infumurati” etc. dar si de genul: „simpatici”, „saritori”, „priceputi”, „disponibili cand ai nevoie de ei!”,...
In urma centralizarii observatiilor am ajuns la opt caracteristici care s-au dovedit comune pentru 175 de vanzatori de top (prin „de top” intelegem vanzatori aflati in primii 5% din compania lor, ca rezultate in vanzari, pentru o perioada de minim 1 an de zile). Aceste caracteristici au fost reconfirmate prin testarea cu un instrument extern, testul psihometric AMI® - care ne-a ajutat mult la sistematizarea rezultatelor finale.
 
1. Internalitatea

Internalitatea este credinta individului ca succesul si insuccesul nu sunt datorate norocului. Individul are capacitatea de a se analiza, de a-si depista greselile si de a-si accepta vina pentru nereusita. In egala masura, are capacitatea de a sintetiza foarte bine ce a facut bine pentru a reusi in anumite situatii. Asta ii da puterea de a se imbunatati permanent. In termeni comuni, fenomenul este cunoscut ca Legea Atribuirii. Majoritatea oamenilor, pentru a-si proteja egoul evita sa isi asume vina pentru insuccesele lor. „Daca fac ceva gresit este pentru ca am avut ghinion sau a fost de vina altcineva!”. In acelasi timp, isi asuma meritele pentru orice succes, chiar daca s-a datorat unui noroc sau altor persoane: „Daca ceva imi iese bine, este pentru ca sunt priceput!”.

Reprezentantul de vanzari slab sau mediocru adopta Legea Atribuirii. Daca il intrebi: „De ce ai pierdut contractul?” iti va raspunde inevitabil: „Concurenta a facut...”, „Clientul nu a...” sau „Colegii de la Marketing au gresit...”. In esenta, el nu este niciodata vinovat pentru nimic. Vinovatii sunt traficul, clientii, economia, concurenta, piata, teritoriul... orice si oricine. Daca el nu se simte vinovat pentru insuccesul lui, nu va face vreodata efortul de a se imbunatati si va da, permanent, vina pe piata, competitie, clienti, manager, marfa, preturi prea mari, dotari prea slabe, etc. Reprezentantul de vanzari de top are un nivel ridicat de internalitate. Daca il intrebi: „De ce ai pierdut contractul?” iti va raspunde, obiectiv, ce a gresit si cum va face mai bine data viitoare. Fiind permanent constient si obiectiv privind contributia lui la rezultatul actiunilor vanzatorul de top este intr-un proces continuu de auto-imbunatatire. Atentie! Sa nu facem confuzie cu genul de vanzator care isi face „mea culpa” pentru orice. „Da Sefu’! Nici nu mai imi spune! Stiu! Am gresit! Omoara-ma! O merit!”. Asta se numeste tentativa de manipulare si nu are nici o legatura cu Internalitatea. Acest tip de vanzator si-ar asuma vina pentru orice ca sa scape de gura ta.
 
2. Preferinta pentru competitie

Reprezentantilor de vanzari de Top le place Competitia! In orice domeniu! Nu scapa nici o ocazie sa concureze Si, bineinteles, le place sa castige! Reprezentantul de vanzari slab sau mediocru evita competitia sau o accepta ca pe un rau necesar si inevitabil in munca de vanzari. Il demoralizeaza vanzarile la care apare si agentul concurentului, se panicheaza cand clientul pomeneste de „ceilalti”, nu se inscrie in concursurile interne, nu joaca jocuri de societate sau de noroc si nici nu face sporturi competitionale. Infrangerea il sperie si il demotiveaza. Infrangerea il sperie si pe reprezentantul de vanzari de top doar ca efectul este opus: frica de infrangere il motiveaza sa faca eforturi suplimentare pentru a castiga. Daca castiga, mai vrea sa joace inca o data! Daca pierde, de zece ori mai mult vrea sa mai joace inca o data ca sa „isi ia revansa”! Participa cu tenacitate, la toate concursurile interne, chiar daca nu il intereseaza premiul in sine. O face de dragul Victoriei!
   
3. Preferinta pentru dificultate

Atentie! Sa nu confundam preferinta pentru dificultate care inseamna alegerea de standarde din ce in ce mai inalte, cu preferinta unora pentru „complicatii si incurcaturi”. Reprezentantii de vanzari de top isi aleg un nivel inalt de dificultate al actiunilor, isi stabilesc obiective inalte sau standarde exigente, in aproape tot ce fac. Le place sa faca lucruri mari si sa se mandreasca cu ele! Le place sa se autodepaseasca de cate ori au ocazia! Este o caracteristica care vine „in continuarea” preferintei pentru competitie. Ca urmare, isi cunosc foarte bine toate „recordurile”. Stiu cati bani au castigat luna trecuta sau anul trecut, stiu cate vizite fac pe luna, stiu cati kilometrii parcurg pe an, stiu cat timp fac pe autostrada Bucuresti - Constranta, stiu permanent chiar si cate kilograme au exact. De ce? Pentru ca toate cifrele din viata lor reprezinta o noua stacheta care „poate fi depasita”. „MAXIM” este un slogan al vietii lor! In momentul in care primeste un nou target de vanzari, tendinta lui este sa analizeze „Cum sa fac sa reusesc?” in timp ce reactia vanzatorului mediocru este aceea de a contesta noul target: „Nu se poate face!”

Reprezentantul de vanzari slab sau mediocru cauta linia de minima rezistenta chiar daca asta ii duce la un rezultat slab sau la o realizare mediocra. Prefera sa faca „putin si sigur”, sa faca doar ce este „suficient” si sa obtina minimum de rezultat acceptat de cei din jur. Aceasta atitudine o are atat in viata profesionala cat si in viata privata. De ce sa conduca mai repede daca nu este „obligatoriu”? De ce sa isi ia o casa mai mare daca cea in care sta este „suficient” de mare? Cat a vandut exact luna trecuta? Nu stie cu exactitate pentru ca „Ce mai conteaza?”. Cat o sa vanda luna asta? „Cat s-o putea!”
 
4. Dorinta de dominanta

Dorinta de dominanta este dorinta individului de a exercita influenta si control asupra celorlalti. Ii place sa preia controlul si sa fie el cel care dicteaza directia. Reprezentantului de vanzari de top ii place sa „conduca”. Este genul care isi convinge prietenii sa iasa in oras, genul care il convinge pe paznic sa il lase sa parcheze pe locul directorului sau care convinge asistenta clientului sa il lase sa faca o copie xerox dupa o oferta a concurentei. Ii place sa convinga! In procesul de vanzare ii place sa isi „impinga” clientii, prin orice metoda, catre luarea unei decizii. Speculeaza toate oportunitatile de finalizare a vanzarii si combate cu „placere” orice obiectie. Ii place atat de mult sa domine incat, involuntar, o va incerca si cu Seful lui. Este genul care va incerca sa te influenteze in luarea deciziilor, iti va da sfaturi sau va incerca sa „vorbeasca” in numele tau. Sa nu i-o iei in nume de rau! Asta il face un vanzator excelent! Reprezentantul de vanzari slab sau mediocru se lasa condus de client in procesul de vanzare. Reactioneaza imediat la orice cerere a clientului dar nu ia niciodata initiativa. 70% dintre posibilele vanzari din viata lui le-a pierdut din cauza replicii clientului: „Ne gandim si va mai sunam noi!”. A tot asteptat sa il sune clientul!
 
5. Angajamentul puternic

Termenul folosit in limbajul curent este „implicare”. Oamenii cu nivel inalt de angajament se implica foarte puternic in ceea ce fac. Iau „in serios” fiecare actiune si isi mobilizeaza toate resursele pentru a duce treaba la bun sfarsit. Reprezentantul de vanzari de top se implica foarte mult in munca sa si, de multe ori, se implica chiar si in munca clientului sau daca acest lucru ii aduce vanzare. Are un sens dezvoltat al responsabilitatii. Cand are un proiect important, lucreaza pana noaptea tarziu si in weekend-uri. Iar cand este la petreceri, se distreaza „temeinic”, cu aceeasi implicare cu care munceste. Reprezentantul de vanzari slab sau mediocru are o stare continua de detasare si de superficialitate. El se pregateste la fel de putin si daca se duce la un client mic si daca se duce la un client mare. Aplica prima solutie care ii vine in minte. Ii vine mai usor sa gaseasca explicatii pentru nerespectarea unor termene decat sa caute solutii de rezolvare la timp. Are zeci de e-mailuri in Inbox si o multime de cereri la care nu a raspuns inca.

6. Flexibilitatea crescuta

Oamenii cu flexibilitate mare sunt cei care pot sa se adapteze rapid la situatii sau oameni pentru a-si atinge obiectivul. Accepta usor situatiile noi! Rutina ii plictiseste! In fata schimbarilor neasteptate, oamenii au 3 tipuri de reactii: plastica, rigida si elastica.
Reprezentantii de vanzari slabi sau mediocrii au flexibilitate foarte redusa. De obicei, reactioneaza fie plastic (se supun noii situatii si renunta la planurile lor initiale, fie rigid. Pentru aceste categorii, noul si schimbarea sunt surse de frustrare. Ei sunt cei care protesteaza vehement cand schimbam tarifele sau targetul. Ei evita clientii noi, pe care nu ii cunosc. Se enerveaza daca clientul schimba conditiile de lucru sau termenele si contesta orice informatie care nu este in conformitate cu „ceea ce stiau ei”.
Reprezentantul de vanzari de top are o reactie de tip elastic. Se adapteaza rapid la situatie dar isi pastreaza obiectivul lui initial. Ii place sa speculeze oportunitati noi. Ii place sa cunoasca clienti noi. Accepta negocierile si obiectiile clientului, cautand sa le exploateze. Problema lui este ca iubeste atat de mult noul incat nu te poti baza pe el sa faca bine activitatile recurente.
 
7. Efortul compensator

Efortul compensator este capacitatea individului de a compensa cu efort suplimentar sau colateral in situatiile in care prevede ca nu va obtine rezultatul scontat. Cu alte cuvinte, cand intuieste ca nu reuseste intr-un domeniu, „trage mai tare” intr-o alta directie astfel incat rezultatul total sa ii asigure un minim de confort! Motivatia care sta la baza depunerii de efort compensator este frica de esec total! Sa luam un exemplu simplu: un elev care a luat o nota proasta, isi face ordine in camera ca sa incerce sa compenseze, in ochii mamei, lipsa de realizare scolara prin demonstratia de harnicie. La fel face si vanzatorul mediocru care, ca sa compenseze rezultatele medii din vanzari, depune efort suplimentar in completarea rapoartelor, indeplinirea de sarcini care ar reveni serviciului clienti sau invatare profesionala.

Vanzatorul de top are un grad foarte scazut de preferinta pentru efortul compensator. Daca reuseste sa vanda bine! Daca nu, accepta esecul si merge mai departe fara sa se simta vinovat si fara sa incerce sa se ascunda in spatele altor activitati. Daca are in vizor un contract important si poate face ceva sa il castige va actiona cu toata puterea, zi, noapte, 24/7. Daca insa nu poate face nimic pentru contractul respectiv, nici nu se va apuca de alte activitati doar ca sa incerce sa compenseze. Va sta pur si simplu degeaba!  

8. Dezinteres pentru statut

Majoritatea persoanelor manifesta interes pentru functii de conducere, pozitii oficiale sau titluri. Reprezentantul de vanzari de top are un interes redus pentru titluri si functii oficiale. Ba, dimpotriva, va evita functiile importante de conducere. Prefera independenta, libertatea de miscare si influenta exercitata din culise. Asta ii da posibiltatea sa se concentreze pe obiectiv si sa ia decizii mult mai bune atunci cand este sub stress. Ceea ce nu este si cazul vanzatorului mediocru, care „sufera” atunci cand da peste un client care il trateaza nepoliticos. El isi doreste functia de conducere sperand ca odata ajuns Sef, pozitia ii va suplini o serie de neajunsuri. Acum, daca aruncam o privire in urma, putem sa le dam dreptate celor care spun despre noi ca suntem: „insistenti”, „neseriosi”, „profitori”, „manipulatori”, „indisciplinati”, „lenesi”, „infumurati” si „vorbim mult”.