Notiunea de management al veniturilor, mai cunoscuta ca yield management sau revenue management, a luat nastere la sfarsitul anilor ’70 in industria aviatica din SUA. Odata cu cresterea competitiei, marile companii aviatice au inceput o politica de pret in care fiecare loc, in fiecare cursa, avea un pret diferit, in functie de momentul la care se facea rezervarea. Industria hoteliera a imbratisat acest concept destul de repede si il aplica in prezent pe scara larga.

Un software de revenue management Tine cont de ocuparea istorica, modul in care s-au efectuat rezervarile, rezervarile anulate si no-show-urile (rezervarile care nu s-au prezentat, neanulate), combina aceasta informatie cu segmentarea de piata si decide pentru o anumita zi ce tarife sunt in vigoare (deschide sau inchide tarife) si cate camere pot fi rezervate peste capacitatea hotelului.

Un astfel de program nu stabileste pretul de vanzare. El alege dintr-o lista de tarife presetate, tariful cel mai mic disponibil intr-o anumita perioada de timp, precum si durata minima a sejurului pentru ca acel tarif sa fie valabil. Pentru a face acest lucru programul de Revenue Management implementeaza diverse formule matematice de previzionare, formule care pleaca de la datele istorice si situatia actuala pentru a determina o situatie viitoare a cererii (gradul de ocupare viitor).

Datele necesare acestei previzionari sunt preluate din programul de gestiune hoteliera. In acest caz, calitatea programului de gestiune hoteliera este fundamentala, datele stocate in el precum si modul lor de organizare si prezentare fiind un factor decisiv in calitatea previzionarii furnizate de programul de revenue management. Mai mult, modul in care este realizata interfata intre programul de gestiune hoteliera si cel de revenue management contribuie semnificativ la rezultatele obtinute. Acest lucru se datoreaza faptului ca o proasta incrucisare a datelor duce la premize gresite in programul de revenue management si implicit la o previzionare incorecta a gradului de ocupare viitor.

Din acest motiv, unii producatori prefera sa integreze programul de revenue management in programul de gestiune hoteliera (cazul programului Opera produs de Micros Fidelio).

In acest fel, ambele programe impart aceeasi baza de date si practic aceleasi informatii.Implementarea unui program de revenue management presupune:

- stabilirea unor tipuri de camere pe care vrem sa le folosim in procesul de optimizare si gruparea lor pe clase in functie de modul de ocupare;

- stabilirea unor clase de tarife care se pot incadra in politica de revenue management;U stabilirea pentru fiecare clasa de tarife a unor trepte de discount. Acest lucru se face pornind de la tariful mediu (pentru clasa respectiva de tarife) in ultimele sase luni, plus previziunea pe urmatoarele trei luni. Din aceasta plaja de valori se elimina capetele (5% dintre cele mai mari si cele mai mici tarife) si cele care raman se impart in cinci trepte distincte. Aceste trepte se vor constitui in treptele de tarife pe care programul de revenue management le va inchide (le va bloca la vanzare) sau le va deschide (le va da drumul la vanzare) in functie de previziunile modelelor matematice cu privire la ocuparea viitoare.Programul de revenue management intoarce catre utilizator informatiile:

- decide inchiderea sau deschiderea treptelor de tarife in functie de cererea previzionata pentru o perioada viitoare. Daca se previzioneaza o crestere a cererii, atunci treptele cu tarife mici sunt blocate la vanzare, daca se previzioneaza o scadere a cererii, atunci sunt deschise la vanzare si tarifele mici;

- in functie de modul in care rezervarile viitoare sunt create si anulate, sistemul previzioneaza numarul de camere peste capacitatea hotelului ce pot fi acceptate pentru o anumita zi;

-decide lungimea sejurului minim acceptat pentru o anumita perioada de timp viitoare pe baza analizei cererilor de rezervare curente si a istoricului, blocand posibilitatea de a vinde camere pentru sejururi scurte atunci cand se previzioneaza o crestere a cererii.Implementarea corecta a unui astfel de program conduce, din practica de pana acum, la cresteri ale veniturilor de 6% pana la 12% considerand ca nivelul cererii ramane acelasi. Din acest punct de vedere programul de Revenue management este software-ul care isi recupereaza cel mai rapid investitia initiala efectuata cu achizitia si implementarea lui.